——由扁鵲見蔡桓公故事想到的
近幾年我給銷售部和技術部做了許多培訓，但是覺得效果并不理想，我就在思考如何才能做好每一次培訓，提高培訓效果；如何讓大家愿意聽我的想法，接受并付諸行動。我在教育孩子時也有這樣的情況，我認為是替她考慮，但她并不領情，還拒絕去做。這到底是為什么呢？思考良久，有以下幾點體會。
讓別人接受你的建議 你要有突出的特質
查理?芒格說過特別智慧的一句話：想得到你想要的東西，很好的辦法是讓自己配得上它。同理，想讓別人相信你，你得有讓人相信你的資格。資格可以是威望，諸如：學歷、知名度、美譽度、認可度，總之是你過去的付出得到的他人的認可。如果你沒有，就要想辦法擁有，不然蕓蕓眾生中別人憑什么相信你？
也許你會說，我沒有突出的特質，但我賣的產品是好產品，算是特質吧？錯！因為你的資格不夠，使他人沒有嘗試你產品的意愿，沒有第 一步何談第二步？沒有信任，何談影響力！
讓別人接受你的建議，你的語言要符合邏輯，有數據和資料佐證，并獲得他人的認同。
我們都知道的故事：
扁鵲進見蔡桓公，在蔡桓公面前站了一會兒，扁鵲說：“您在肌膚紋理間有些小病，不醫治恐怕會加重。”蔡桓公說：“我沒有病。”扁鵲離開后，蔡桓公說：“醫生喜歡給沒病的人治病，以此當作自己醫術的功效。” 過了十天，扁鵲再次進見蔡桓公，說：“您的病在肌肉里，不及時醫治將會更加嚴重。”蔡桓公不理睬。扁鵲離開后，蔡桓公又不高興。
過了十天，扁鵲再一次進見蔡桓公，說：“您的病在腸胃里了，不及時治療將要更加嚴重。”蔡桓公又沒有理睬。扁鵲離開后，蔡桓公又不高興。
（又）過了十天，扁鵲（遠遠地）看見蔡桓公，掉頭就跑。蔡桓公于是特意派人問他。扁鵲說：“小病在皮膚紋理（之間），湯熨（的力量）所能達到；病在肌肉和皮膚里面，用針灸可以治好；病在腸胃里，用火劑湯可以治好；病在骨髓里，那是司命神管轄的事情了，（醫生）是沒有辦法（醫治）的。現在（病）在骨髓（里面），我因此不再請求（為他治病）了。”
過了五天，蔡桓公身體疼痛，派人尋找扁鵲，（扁鵲）已經逃到秦國了。蔡桓公于是病死了。
扁鵲是遠近聞名的名醫，可謂有資格。但為什么還是沒說服別人呢？這是個典型的銷售失敗的案例，如果扁鵲是個靠醫病為生的醫者，那么他盡管有高超的醫術也是難以養家糊口。我們分析一下他犯了幾個錯誤呢？
1 調查問題
扁鵲發現蔡桓公有病，最 好先不說疾病。我們試想，如果開篇就和蔡桓公擬定談論“影響長生不老的因素”為話題，很容易就順理成章了。或者就擬定“如何才能長生不老”為話題。他沒有這樣做，沒有進行調查、詢問，直接就下結論，容易讓人反感。毛主席說：“沒有調查就沒有發言權”就是這個道理。我們現實中銷售員也是這樣，沒有調查就直接介紹自己的產品或指出客戶存在的問題是不行的。
2 找出問題
扁鵲要通過調查、詢問，讓蔡桓公自己說出來哪里不舒服，而不是扁鵲認為蔡桓公哪里不舒服，這一點扁鵲也沒有做好。我們現實中銷售人員大多數都是上來就指出客戶或對方這不對、那不對，到處都是問題。誰會高興呢？作為家長天天說孩子不對，哪個孩子愿意接受呢？讓客戶自己說出來的問題才是最 重要的事情。銷售人員就是要引導客戶發現問題，然后讓客戶自己說出問題才是最 好的方法。
3 挖掘問題
把隱性需求變成顯性需求。扁鵲知道蔡桓公有身體不適的問題后，如果不急于下結論，深挖這些問題會造成哪些直接和間接影響？分析造成這些問題的原因，不要急于給出解決方案，相信將是另外的結果。我們在銷售中也存在這些誤區，發現問題急于給出方案，急于介紹自己的產品。竹筒倒豆子，恨不得一下子把產品特點、價格、促銷方式都說出來。這是完全錯誤的，因為客戶還沒有產生購買產品的意愿，沒有對你產生提供方案的渴求。過早暴露自己的想法和方案，不但容易讓客戶有戒備之心，還會使銷售陷入僵局，無法繼續下去。扁鵲也犯了這個錯誤。
4 解決問題
要和客戶共同探討解決問題的方法。詢問客戶，如果有這樣的方法可以解決這個問題，你是否能夠接受？告訴客戶解決這個問題的途徑、步驟。如果復雜的方法要拆分成簡單的步驟和方法，先做容易的，逐步推進較難的。不要急于告訴客戶我們有這樣的方案。客戶急于詢問哪家有這樣的成功案例或方案時，你再告訴他我們就有，我們就能夠幫助他解決。扁鵲在此又犯了只告訴蔡桓公有問題，如果不治會如何？形成恐嚇的狀態，所以蔡桓公不能接受。
5 達成合作 客戶表達出急于或想要解決這個問題的意愿后，有求助的信號才是很好時機。我們要通過詢問調查出問題、挖掘問題危害和解決這些問題后帶來的好處以及找出解決問題的方法和實現解決這些問題的步驟，讓客戶感覺到解決這些問題是非常必要的且并非易事，需要通過我們的大力幫助才能共同完成。這樣客戶才能有整體的思路，感覺靠譜，才敢于做決策。
扁鵲和蔡桓公的整個談話沒有這些步驟，所以扁鵲明明是好心，蔡桓公卻并不領情。
現實中，我們有多少扁鵲呢？又花費多少成本呢？
不管是做培訓還是做銷售，只有懂得科學的推動流程，才能事半功倍，即使我們平凡普通，也可以通過循循善誘，使客戶發現自己的問題，并且認識到我們能幫助他解決問題，只有與我們合作才是解決問題的很好選擇，并且刻不容緩。此時，我們才能讓自己提出的意見或建議體現應有的價值。
